Как эффектно выступать на сцене, умело продавать идеи инвесторам и влюблять в себя жюри: небанальные советы

Как часто вы выходили перед аудиторией и терялись в словах? Не знали, с чего начать описание проекта? Бывало, что вы теряли внимание зала при выступлении?

Дмитрий Федосеев, тренер по публичным выступлениям, основатель московской школы публичных выступлений «Коммуникация», поделился небанальными советами с нашими читателями.

Дмитрий Федосеев. Фото из личного архива

— Я не обещаю, что, прочитав мои рекомендации, вы с первого раза выиграете проект, грант, но, как минимум, вы застрахуете себя от печального опыта и будете знать, как не попасть в список очередных горе-стартаперов на защите и презентациях.

При потоковых питчингах инвесторы или жюри конкурса видят по 30–40 проектов в день, и к концу дня логично, что их глаз замыливается. Десятки однообразных людей в костюмах, десятки похожих введений: «Меня зовут Василий Иванов, я представляю проект…»

Как же не дать заскучать человеку за первые 15–30 секунд?

Первый способ — семь секунд длится человеческая эмоция, семь секунд человеческий мозг принимает решение и именно семь секунд мы тратим, чтобы составить о человеке первичное мнение. Лично я люблю начинать свои лекции с этого приёма. Цифра — необычный факт — подводка к теме. Суворов говорил: «Удивил — значит победил». Я не считаю, что удивление — главный залог победы, но такое выступление уже выбивается из стандарта, дальше время закреплять успех.

Способ номер два — подсветите проблему и итог вашего диалога. Задайте несколько риторических вопросов. Ради чего человеку нужно отвлекаться от своих дел, ради чего ему вникать в ваши слова и внимательно слушать? Заранее выдавая план человеку, вы экономите время как себе (не нужно разжевывать суть вашего проекта или идеи), так и вашему собеседнику (вдруг его привлекает совершенно другая отрасль или наоборот, именно к вашей отрасли у него наибольший интерес).

Третий способ. А как вы считаете какой бы приём подошёл для запоминающегося начала?.. Это и был третий приём: задайте открытый вопрос в зал или экспертам, задайте инициативу диалога, раскройте вашего собеседника. Включившись в диалог, он уже не оценщик, не судья, он участник, вовлечённый слушатель, а не сторонний наблюдатель. У вас уже будет стартовые +10 в отношениях с данным экспертом.

Так начинается история. Следуя этим советам, можно заставить экспертов оторваться от их блокнотов и внимательно слушать.

Начнём со структуры выступления. Здесь я не открою новых берегов, лучший приём — проверенный годами. Следуйте классической структуре:

• Введение
• Проблема
• Решение
• Описание целевой аудитории (рынка)
• Уникальность
• Бизнес-модель (механизм работы)
• Команда
• Финансовые показатели и прогнозы
• Призыв к действию

Можно было бы развернуть 10 диаграмм и таблиц сравнений, расписать все характеристики вашего проекта, но, боюсь, что эксперты заснут ещё на четвёртой диаграмме — у них таких по несколько десятков в день. Что же тогда делать?

Самое главное — не перегружайте вашу речь, чтобы она из уникальной презентации не превратилась в унылый доклад. Попробуйте использовать формулу: уникальность = конкретный результат + причина верить. Буквально одно предложение, если не фраза. После добавьте метафору или эпитет, что-то, что разожжёт фантазию и заставит мозг инвесторов не только слушать и анализировать, но и воображать.

Кейсы и конкретные примеры

Большинство компаний предлагают гарантированный поиск сотрудника за 21 день, мы же сокращаем эти цифры до 14 дней с помощью автоматизированного скрининга резюме — быстрее, чем ускоренный конвейер. Мы чётко обозначили наше преимущество перед другими. И добавили сравнение нашей работы с конвейерной лентой.

В то время, когда в большинстве компаний повторные покупки совершают до 20% клиентов, наш алгоритм позволил преодолеть планку в 30%: словно личный советник, система анализирует поведенческие данные и предлагает точечные рекомендации. Опять же, чёткое преимущество перед другими, уникальный алгоритм и метафора с личным советником позволяет закрепить положительный образ перед инвесторами.

Влияние на зрителя картинкой

Дополнительное влияние оказывает визуальное сопровождение слов, а именно презентация. В текстовой статье достаточно сложно показать основные аспекты, поэтому постараюсь дать несколько важных советов касающихся любых презентаций, не только для защиты проектов.

Оставляйте свободное пространство на презентации, хотя бы 1/3, лучше половину. Эксперты не смогут прочитать весь текст на слайде или изучить все данные таблиц. Не перегружайте слайды.

Используйте инфографику — диаграммы, схемы, рисунки. Они намного нагляднее показывают ваши слова, чем сухие строки текста и чисел.

В презентации используйте два, максимум три шрифта. Разнообразие лишь собьёт экспертов с мысли.

Логично используйте контрастные цвета, не нужно писать голубым на синем фоне или выделять ярко-красным ваши преимущества.

Оптимальное время одного слайда — 15–30 секунд, это означает, что на стандартную речь в три минуты у вас должно быть не более 12 слайдов.

Как улучшить выступление

Постарайтесь заранее записать себя на камеру и посмотреть на речь со стороны. Это очень сильно помогает понять сильные и слабые стороны. Когда мы находимся в позиции рассказчика, мы многое пропускаем, для нас всё логично и связанно. Но, отступив на шаг в сторону, мы можем заметить некоторые расхождения: то слишком размашисто жестикулируем или, наоборот, вообще не используем невербальные жесты. Может, слишком быстро проскакиваем часть нашей презентации, а может, какую-то часть чрезмерно растягиваем. Возможность посмотреть на себя со стороны позволяет многое показать и помочь избежать ошибок на реальной защите.

Следующий мой совет облегчит путь тем, кто любит слишком всё усложнять или запутывать. Попробуйте объяснить смысл проекта либо ребёнку, либо пенсионеру. Они всё поняли? Может, задавали уточняющие вопросы? Или молча слушали, хлопая глазами? Потренируйтесь на разных людях, разного возраста. Старайтесь говорить просто, легко и непринуждённо. И самое главное — не всё всегда получается с первой попытки, важно извлекать полезные уроки, запрашивать от инвесторов, жюри обратную связь и внедрять лучшие практики в свою презентацию.

И в конце я бы хотел привести фразу Томаса Эдисона: «У меня не было никаких неудач. Я с успехом определил пять тысяч способов, которые никуда не годятся. В результате я на пять тысяч способов ближе к тому способу, который сработает».

Ильвина ЗАРИПОВА